¿Por qué mi departamento comercial y mi departamento técnico no se entienden?

Hace unos días visite una empresa industrial sólida, potente, bien posicionada, para hacer un trabajo de exploración. Me entrevisto con la dirección y la verdad todo aparentemente bien. Con un adecuado equilibrio entre lo que funciona bien, menos bien y los recursos que dedican a ello. ¿Dónde está la piedra del zapato? La gestión de operaciones y la gestión comercial están a la greña (nada raro la verdad, en todas las compañías siempre existe cierta tensión

ventas-comercial y me atrevo a decir que es positiva). ¿Qué pasa cuando llega un punto en que estamos cerca de desconectarnos? ¿Cómo es que estando en la misma empresa corremos el riesgo de llevar este desencuentro al campo personal? ¿Estamos despistados? Probablemente no pero existen aspectos propios de la tarea que nos separan, un apunte no limitativo.

El área comercial

▪ Tiene presión de objetivos de venta

▪ En momentos de exigencia del entorno ajustan precios (lo que implica horas de proyecto)

▪ Deben generar ilusión y deseo de compra en el cliente ▪ Hablan de servicio y de valor añadido

▪ Está llena de personas que piensa en imágenes y colores y hablan rápido

▪ Importa el margen generado

▪ Piensa en múltiples opciones

El área técnica

▪ Tiene presión de plazos

▪ En momentos de exigencia del entorno deben ser más eficientes (si los cálculos están bien hechos, las horas previstas son las que se deben cumplir)

▪ Deben hacer que las cosas funcionen y bien y a la primera

▪ Hablan de fiabilidad

▪ Está llena de personas que piensa en procesos y hablan lento

▪ Importan las no desviaciones del proyecto

▪ Evalúa realidades

¿Qué hacer si incluso individualmente las personas se desentienden cada una de la otra área? Si esto sucede se rompe la compañía.

Para reconducirlo o como mínimo mantenerlo en límites razonables es importante que cada una de las partes tome conciencia que son un todo y como un todo deben funcionar; es un sistema que se alimenta uno de otro. Entonces, ¿cuál es la estrategia de trabajo? ¿Qué debemos abordar para que ambas partes mejoren su trabajo en equipo? El modelo de los niveles lógicos de la PNL nos brinda algún apoyo:

– Trascendencia: ¿Qué tipo de contribución hacen?

– Identidad: ¿Quiénes son? ¿Un equipo, dos? ¿Cómo es que piensan lo que

piensan?

– Creencias y Valores: ¿Qué es lo importante para cada una de las dos áreas? ¿Por qué creen que comportarse así es su mejor opción? ¿Qué es más importante pare ellos? ¿Qué pasa con su compromiso con el equipo y como lo entienden? ¿qué quieren hacer al respecto?

– Capacidades: ¿como lo hacen para mantenerse unidos o desunidos? ¿Qué pueden hacer ‘

– Comportamientos: ¿Qué hacen específicamente que los une o los separa?

¿qué refuerzo están obteniendo para seguir comportándose de ese modo? ¿Cómo se comporta la dirección al respecto?

– Entorno: ¿Cuándo y dónde se producen laos encuentros y desencuentros? En definitiva, no vamos a mover nada diciendo a nuestros equipos “venga chicos que tenéis que trabajar juntos”, puesto que el fenómeno es más complejo.

Un fenómeno sistémico necesita un enfoque sistémico para ser interpretado y canalizado.

Cómo funciona el Coaching de Equipos: Acompañar reuniones

En este post explicamos com como fijar las reuniones regulares de trabajo como momentos de coaching de equipos.

Seguir y acompañar las reuniones habituales de los equipos de trabajo es una de las mejores formas de desarrollar equipos ya que están en su labor habitual, se observa lo que se produce y cómo se responde de forma “natural” a las situaciones y se ve la dinámica sistémica del equipo.

La explicación es sencilla, los procesos de equipo se producen cuando todos los miembros del equipo se encuentran trabajando juntos para resolver sus tareas y cometidos.

En las reuniones de coordinación o proyecto se producen la combinación de las variables fundamentales: equipo, tarea y relaciones y de todas sus derivadas (estilos de comunicación, metodología de trabajo, coordinación entre los miembros,  juegos de poder, lo que se dice y lo que no se dice)

Estas reuniones se establecen previamente con el cliente y se explicitan la frecuencia (semanal, quincenal, mensual); la dinámica de trabajo supone definir un marco de relación como cualquier proceso de acuerdo de prestación de servicios profesionales.

Siempre la claridad en el acuerdo, es fundamental.

Este acuerdo se negocia con el líder del equipo pero sucede que el cliente es el equipo y no el líder (aunque sea el contratador). Para resolver esta aparente contradicción la forma más sencilla de proceder es fijar un  marco general con el líder y a posteriori realizar un diagnóstico y un plan de trabajo con el equipo que sea lo más consensuado posible.

En nuestra experiencia la forma más directa y sencilla de llegar a un acuerdo con el equipo es la transparencia.  La gran mayoría de ocasiones los equipos saben lo que necesitan o lo que les falta, aunque no sepan qué nombre ponerle.

El marco debe incorporar también el papel que debe realizar el coach tal como apuntábamos en nuestro post anterior.

Seguimos

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¿Qué hace y no hace un coach de equipo?.El rol del coach de Equipo

En este post doy alguna pista, no exhaustiva, de lo que cabría esperar de un coach de equipo; pensado especialmente para aquellos que consideren contratar a uno.

Puesto que la profesión de coach de equipos en el mundo de la empresa es nueva, muchas veces existe la necesidad, incluso podríamos decir que crítica de un acompañamiento pero la petición de coaching es poco corriente; el desconocimiento de la realidad existente en tanto que oferta de coaching hace que no se genere demanda.

Para los que se están planteando si vale la pena contratar un coach de equipos, os dejo una serie de reflexiones sobre lo que cabría esperar y no esperar:

El Coach de Equipo acompaña el aprendizaje de un equipo en un marco de relación de autonomía recíproca. El equipo dirige su aprendizaje, y mantiene en todo momento el control de sus objetivos, métodos y trayectoria.

Entre otras cosas es de esperar que el coach de equipo:

▪          Apoye el descubrimiento de creencias autoconfirmantes que bloquean el avance del grupo o lo impulsan.

▪          Haga flexibles los marcos de referencia del equipo para generar nuevas opciones que acerquen al éxito.

▪          Confronte los comportamientos improductivos del equipo que se repiten y no llevan a ningún sitio

▪          Fortalezca y desarrolle las potencialidades del equipo como los procesos que sí funcionan.

▪          Siga el desarrollo del equipo según los indicadores , que habrá establecido, de forma regular

▪          Se guie por un código de conducta profesional. Respeto escrupuloso y confidencialidad de la información.

▪          Sea lo máximo transparente con el equipo sobre los motivos, reglas, marco y objetivos del proceso de coaching y las consensue con el equipo antes de empezar.

Un coach de equipo NO deberá:

▪          Aprovecharse de su poder de influencia.

▪          Ser demasiado empático y buscar el agrado generalizado; si es un seductor pero no desarrolla al equipo no funciona.

▪          Ser un experto en el contenido del cliente; esto puede lleva a que asuma posiciones de experto y quite responsabilidad al equipo generando así que el equipo se inhiba de sus decisiones.

▪          Desempeñarse como un experto en gestión de procesos (de reunión por ejemplo); si toma rol de experto puede conducir al grupo por dónde se espera que vaya para tener buenos resultados, esto generará un equipo dependiente.

▪          El coach no es amigo de los miembros del equipo; si desarrolla relaciones personales muy intensas puede perder perspectiva y volverse parcial.

▪          Ser omnipresente; no será coach de equipo y del líder y del líder del líder y de los miembros individuales. Demasiados sombreros.

▪          Aprovechar cada oportunidad para hacer coaching individual en contexto grupal; en trabajo grupal debe de enfocarse en el grupo

▪          Ser lacayo o “amigo” del líder del equipo; esto puede suscitar recelos y poca credibilidad por parte de los miembros.

Seguro que existen muchos otros indicadores, espero que con esto os facilite una guía en caso de necesidad.

Toni

Diferencias entre Coaching Ejecutivo y Coaching de Equipos, Team Building y Cohesión de Equipos

En este post explicamos las diferencias y cómo se complementan la intervención en coaching individual, coaching de equipos y de intervenciones como el team building y la cohesión de equipos.

El coaching individual si bien se ha incorporado de forma notable a la realidad empresarial como recurso de apoyo formativo y de desarrollo, aún es un gran desconocido a nivel social. Como profesión, todavía es joven y necesitará un tiempo de sedimentación y consolidación profesional. El enfoque individual que genera grandes resultados no es en ocasiones el enfoque apropiado para un desarrollo en equipo. ¿Qué aspectos debemos considerar del coaching individual para darnos cuenta que muchas veces no resuelve las dificultades que enfrentan los equipos?

  • El profesional individual puede manifestar su “soledad e incomprensión por parte de su entorno” y generarse estrategias de enroque o competencia profesional.
  • El desarrollo de conciencia y del potencial del cliente individual puede llevar a la conclusión que es necesario dejar la organización puesto que el equipo no rinde lo suficiente y se limitan las posibilidades personales. Muchas veces la conclusión del cliente es “tengo que dejar la empresa”.
  • En la mejora de habilidades interpersonales del cliente, no se prepara para fortalecer las competencias para garantizar un avance del grupo o el desarrollo de las eficiencias colectivas. Se genera sin pretenderlo un grupo de distintas velocidades que puede manifestar problemas de acoplamiento a medio plazo.

Como alternativa a estas cuestiones surge el coaching de equipos; que según Alain Cardón en tiene la finalidad de: Acompañar el desarrollo del rendimiento colectivo de un equipo, de forma lógica y mensurada, para que el resultado operacional del conjunto supere ampliamente el potencial de la suma de las partes. Se trata de ayudar al equipo como un todo a ir un paso más allá de lo que está haciendo en la realidad.

¿Es el coaching de equipos Team Building? No. El team building pretende aumentar la  motivación de los equipos de trabajo pero como decía un cliente “no se si es más peligroso un equipo que sabe y no está motivado, o uno que no sabe y está muy motivado” . La motivación es muy importante pero sin una mínima estructura, método o propósito, a la larga se transformará en decepción y desencanto (y posibles daños colaterales y económicos).

Entonces ¿es el coaching de equipos Cohesión de Equipos? Aunque ayuda a la cohesión tampoco es eso exactamente. La cohesión entendida como unas buenas relaciones entre los miembros del equipo es importante pero debemos tener en cuenta que muchas veces las buenas relaciones esconden actitudes complacientes o nada confrontativas con el conflicto. Se evitan los “temas difíciles” y aquí paz y después gloria. El resultado es un equipo con mucha cordialidad pero sin compromiso, puesto que los temas importantes que generan conflicto no son tratados y por tanto no son resueltos.

El coaching de equipos acompaña el desarrollo de todo el “sistema equipo” incentivando la autonomía, la responsabilidad y el rendimiento individual y colectivo. El éxito de este procedimiento se mide a través de indicadores previamente establecidos.

En lo concreto el trabajo del coaching de equipo se centra en las relaciones que se establecen entre los miembros del equipo, sus tareas, sus misiones y el entorno.

En este sentido una de las funciones básicas del coach de equipos es acompañar al equipo en el descubrimiento, definición y mejora de sus procesos de trabajo y sus sistemas de relación internas y externas.

Coaching de Equipos: No empujar el rio, Sistemas de trabajo y procesos de funcionamiento en los equipos

Vicens Olivé en una formación nos mostró la enseñanza de no recuerdo qué tradición: No empujes el rio, que fluye solo. Siempre me ha gustado esta reflexión y la he tenido en cuenta al considerar el ritmo de muchas cosas y procesos ( si vas a comer a un lugar dónde tardan 1 hora en servirte, aunque digas que tienes prisa es fácil que tardes una hora, cuando pides un presupuesto a un industrial éste lo hará a su manera por más específico que lo hayas pedido y de la ejecución ni te cuento, las fechas y circuitos de pagos y cobros de la empresas, los procesos de toma de decisiones). En fin que aplicar mayor presión en el sistema no ejerce ningún tipo de influencia, puesto que el propio funcionamiento y tempo le confiere estabilidad.
Cada proceso tiene su ritmo, conocer las variables, el tempo y cómo disponer los elementos al principio del mismo para hacer una camino más fácil es fundamental.
En coaching esto tiene mucho sentido cuando trabajas con personas/equipos y sus procesos de decisión y cambio, es necesario acompasar el propio proceso del cliente, sus tempos y estilos y facilitar el camino para que él/ella misma tomen velocidad.
Igual que hacemos con los bebes, les damos de comer no a nuestro ritmo, sinó al que pueden tragar. Es el cliente el que sin tener muchas veces consciencia, sabe lo que necesita y cuando.